Auditoría de Punto de Venta (PDV)

¿Sabes si la ejecución de las estrategias de tu negocio se están cumpliendo en los puntos de venta (PDV)? La auditoría de PDV es responsable de esta validación. El proceso sirve para monitorear las tiendas y garantizar que los procedimientos se realizan de forma correcta. Este trabajo debe realizarse periódicamente.

La metodología es fundamental para identificar fallas y corregirlas. Lo mejor de todo es que esto puede aumentar el volumen de ventas y generar más beneficios para la empresa.

Pero al final, ¿cómo hacer una auditoría eficiente? Te compartimos, a continuación, cómo realizarla y cuáles son los principales beneficios.

¿QUÉ ES LA AUDITORÍA de PUNTO DE VENTA (PDV)?

Se trata de un proceso de certificación para garantizar que todas las directrices de la empresa se cumplen en los puntos de venta. Esta es la mejor forma de certificar la estandarización de las unidades de la red y de mantener la eficiencia de las tiendas.

La auditoría de PDV debe ser un trabajo proactivo. No es necesario que algún problema ocurra para buscar formas de controlar la calidad. Lo ideal es monitorear constantemente para nunca dar lugar a imprevistos.

Otra recomendación importante es contratar a una empresa especializada en hacer este procedimiento. Los auditores bien entrenados permiten garantizar un informe más consistente y seguro.

¿CóMO FUNCIONA?

Un auditor visita la tienda para verificar que los criterios/estándares establecidos se estén ejecutando de forma correcta. Los profesionales hacen anotaciones, fotografían y evalúan si todos los procesos de la empresa están siendo respetados.

Existen compañías que todavía hacen este procedimiento a través de formularios de papel. Sin embargo, ya existen tecnologías disponibles para optimizar el proceso de auditoría en PDV. Así, el responsable puede responder el formulario en la tableta o celular para minimizar fallas y evitar pérdidas de información.

Por otra parte, este trabajo puede ser hecho de forma secreta, o bien, como una auditoría anunciada (con aviso previo a la visita). Cuando se realiza de forma secreta (auditoría encubierta), el personal de la  tienda es tomado por sorpresa y no tiene oportunidad de camuflar o minimizar los errores en que puedan estar incurriendo.

La calidad de la atención, por ejemplo, puede ser verificada mediante estrategias de  cliente misterioso . A pesar de no ser un método de auditoría de PDV, el cliente misterioso también puede comprobar si los procedimientos de la empresa se están ejecutando de forma eficaz. En este caso, el informe está limitado a la perspectiva de un consumidor.

¿QUÉ SE EVALÚA?

La auditoría de PDV comprueba el funcionamiento de las tiendas. Durante el proceso, el auditor identifica todo lo que pueda entorpecer el desempeño de la unidad o brechas de incumplimiento de las directrices de la empresa. Los elementos observados por el auditor son, entre otros:

• Condiciones de limpieza e imagen del PDV;
• Correcto etiquetado de los productos;
• Exposición o exhibición de los productos;
• Validación de inventario y anaqueles surtidos;
• Demostración de productos;
• Precios y promociones visibles;
• Materiales promocionales;
• Presencia de promotores de marcas;
• Comportamiento del personal de venta / servicio;
• Cumplimiento de Regulaciones (como de venta de alcohol / tabaco);
• Uso del uniforme por parte de los empleados;
• Ambiente en tienda – sonorización, iluminación y temperatura;
• Estandarización de los procesos.

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES BENEFICIOS?

La mayor ventaja es poder controlar la calidad de las tiendas y certificar que los procedimientos están estandarizados. Además, esta técnica permite que el cliente se identifique con la marca con más facilidad.

Grandes franquicias o marcas mundiales de productos de consumo, por ejemplo, hacen promociones a nivel nacional e invierten mucho en esa estrategia. Estas acciones serían un desastre si en los puntos de venta o los minoristas no respetaran los procedimientos y/o los acuerdos de un contrato; además, impactaría negativamente en costos y ventas.

3 beneficios de realizar auditorías en PDV.

1. AUMENTO DE LA CONVERSIÓN

Las grandes empresas siempre hacen  estudios de mercado  antes de lanzar un producto o abrir una nueva tienda. En consecuencia, las compañías saben muy bien lo que funciona para su segmento. Estos estudios proporcionan información estratégica que determina los procedimientos de la empresa para la disposición de los productos, colores, música, ambiente, atención, y más; todo analizado con un objetivo específico: convertir a ventas.

Por eso, cuando un producto llega al punto de venta con un conjunto de directrices para presentación y atención, por ejemplo, significa que seguir estos procesos puede asegurar el éxito de la estrategia.

Por lo tanto, la auditoría de PDV comprueba si los procedimientos se están ejecutando correctamente. Cumplir los procedimientos garantiza el crecimiento en el volumen de ventas.

2. IDENTIFICACIÓN DE FALLAS EN EL PROCESO DE VENTAS

¿El vendedor hace el enfoque al cliente de forma equivocada? La auditoría en PDV puede identificar ésta y otras áreas de oportunidad en el proceso de ventas. Después de todo, es necesario encontrar el problema para buscar soluciones efectivas.

Muchas veces, el error no está en la metodología, sino en la forma en que se ejecuta. Con los datos de las auditorías de todos los puntos de venta es posible verificar si el problema es aislado o recurrente en todas las unidades. También puede suceder que se detecta que la complicación se relaciona con el cambio de comportamiento del consumidor. En este caso, puede ser necesario algún cambio más drástico, como la reestructuración del proceso de ventas o la reformulación de productos o servicios.

Una cosa es cierta: la auditoría sirve para mejorar los resultados de la empresa. Resolver los contratiempos es la única manera de aumentar la satisfacción de los clientes  e impulsar las ventas.

3. PREVENCIÓN DE PÉRDIDAS

Nadie quiere verse afectado con productos vencidos o dañados. Por eso, la auditoría de PDV también verifica el stock para optimizar la disposición de los productos y prevenir pérdidas. De ello que este trabajo no pueda ser esporádico; el control debe ser constante.

4. EFICIENCIA DE PROMOTORES

Un producto nuevo puede quedar «estancado» por falta de conocimiento de los vendedores o promotores. No entienden los beneficios del artículo y no logran, por tanto, ofrecerlo con base en las necesidades de los clientes.

Si bien un entrenamiento adecuado y algunas acciones podrían resolver este problema, es necesario comprobar que el entrenamiento o capacitación que reciben es eficaz y, especialmente, efectiva para los objetivos de venta.

En resumen, la auditoría de PDV es esencial para asegurar el éxito de tu negocio. Una empresa que tiene varios puntos de venta o varios canales de distribución necesita verificar la eficacia del trabajo de todas las unidades. La identificación de fallos permite la optimización de procesos para mejorar los resultados de la corporación.

Contáctanos hoy mismo para recibir una consulta personalizada para las necesidades de tu negocio. Deseamos ser parte del logro de tus objetivos.

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