Clasificación de consumidores: comportamientos de compra y estrategias ideales de marketing

Según un estudio de Euromonitor (2018), actualmente la clasificación de consumidores define 8 perfiles. Estos segmentos se basan en las costumbres y preferencias respecto a estilos de vida.

Para determinar con más certeza nuestros esfuerzos de marketing y que, a la vez, el impacto sea mayor, es importante conocer la más actualizada clasificación de consumidores, así como los factores en que los compradores toman sus decisiones, más allá de factores independientes como sólo el precio o sólo la marca. Cada vez más consumidores valoran no sólo el servicio al cliente, sino la experiencia durante el viaje de compra; además de que buscan mayor seguridad de que la oferta por costo-beneficio les permitirá alcanzar metas financieras, con base en relaciones a largo plazo con las marcas.

¿Cómo podemos utilizar la información de cada perfil de consumidor para el desarrollo de estrategias de marketing? Esta nota te dará la información clave.

Clasificación de consumidores

1.      Perfil conservador

Este perfil de consumidor suele evitar las compras. No suelen buscar productos de marca o Premium, pues el factor precio (economía) es un móvil de gran influencia a la hora de decidir. Este segmento es representado mayormente por hombres (53%) de alrededor de 40 años.

• Los consumidores conservadores son más difíciles de influir, por preferir comprar lo más barato. La estrategia de marketing ideal debería ser enfocada a descuentos y promociones, idealmente en punto de venta.

2.     Perfil hogareño

Para esta clasificación de consumidores, el principal interés es satisfacer las necesidades del entorno familiar y el hogar. Disfrutan de la experiencia de compra y del hecho de “ir de compras”. Si bien el factor “calidad” es más valorado, su decisión sí es influida por promocionales o rebajas. Este segmento es representado mayormente por hombres (52%), mayormente en un rango de edad de 38-40 años.

• Los consumidores hogareños suelen, por el gran interés en el bienestar del núcleo familiar, son más influenciables por experiencias que sus familiares y/o amigos puedan compartirles. Buscan equilibrar el costo-beneficio de los productos, pero gustan de probar nuevos productos y a preferir los productos en promoción. La estrategia de marketing ideal debería ser enfocada a promociones, así como difusión de reseñas de otros compradores con los que puedan identificarse.

3.     Perfil impulsivo

Este tipo de consumidor busca una satisfacción inmediata por una compra, especialmente si una oferta está involucrada. Valoran en gran medida probar productos nuevos, su filosofía es “Vive el presente”, por lo que les gusta adquirir algo “en tendencia” y suelen preferir gastar que ahorrar, ya sea por comercio físico o electrónico. Este segmento es representado mayormente por mujeres (54%) con una edad media de 34-38 años.

• Los consumidores impulsivos suelen ser influenciables por familiares y/o amigos, sin embargo, también basan sus decisiones de compra en información de promociones en punto de venta, información consultada en redes sociales y por reseñas de otros compradores. Buscan equilibrar el costo-beneficio, pero gustan de probar nuevos productos y a preferir los productos en promoción. La estrategia de marketing ideal debería basarse en el uso de medios tradicionales, pero también de redes sociales e influencers.

4.     Perfil cauteloso

En la clasificación de consumidores, los perfiles cautelosos son cuidadosos con su dinero. Prefieren la calidad sobre la cantidad y rara vez hacen compras impulsivas, pues prefieren planificarlas. Consideran en gran medida su salud y el bienestar personal; optando más por las compras físicas que en línea, asimismo, son muy leales a las marcas que compran. Este segmento es representado mayormente por mujeres (55%) en rangos de edad de 45-46 años.

• Los consumidores cautelosos pueden permitir que una decisión de compra sea influenciada por experiencias de familiares y/o amigos, o bien, de otros compradores. Les interesa el factor precio, aunque no es lo más importante. No suelen ser usuarios de tarjetas de crédito y, aunque prefieren el comercio tradicional, suelen realizar investigaciones sobre las marcas/productos antes de adquirirlos. La estrategia de marketing ideal debería basarse en reseñas de consumidores afines, además de canales de comunicación que ofrezcan amplia y certera información sobre la durabilidad y la calidad de los productos/servicios.

5.     Perfil activista

Este tipo de consumidor muestra alto grado de conciencia social y ambiental, por lo que valora los productos de calidad y duraderos que tengan bajo impacto de daño para el planeta. En este sentido, su percepción de “calidad” la atribuyen a marcas premium, marcas con sellos de Responsabilidad Social y/o con productos de etiqueta verde, pues están seguros de que el impacto de un individuo es capaz de producir cambios positivos, Este segmento es representado mayormente por mujeres (55%) de un promedio de edad de 39-40 años.

• Los consumidores activistas son investigadores por naturaleza, para elegir los productos que estén seguros de que ayudarán al ambiente. La decisión de compra puede ser influenciada por familiares y/o amigos, pero están también pendientes de la información en medios tradicionales y/o redes sociales. La estrategia de marketing ideal debería basarse en la comunicación de valores de impacto ambiental y de responsabilidad social, además de los beneficios de los productos más allá del precio o de la experiencia de compra.

6.     Perfil aventurero

En este tipo de consumidor suelen considerarse los emprendedores. Les gusta probar cosas nuevas y sus móviles son las aspiraciones y el progreso que les permitan hacer grandes planes, como invertir y viajar. A medida que el progreso se hace visible, suelen aumentar el volumen y/o el monto de las compras. Este segmento es representado mayormente por mujeres (52%), de una media de 38 años.

• Los consumidores aventureros, por su perfil emprendedor, suelen dar preferencia a marcas nuevas, siempre y cuando sus productos sean similares a los que habitualmente adquieren. La decisión de compra puede basarse en la información en medios tradicionales y/o redes sociales; esta clasificación de consumidores tiende a leer las etiquetas de los productos para estar seguros de qué están comprando. La estrategia de marketing ideal debería basarse en el concepto de lo no convencional, pero a la vez en la calidad de los productos/servicios, e idealmente con empaques/envases muy atractivos visualmente. Altamente probable que consulten más las redes sociales y medios de comunicación generalistas.

7.     Perfil optimista

Este perfil de consumidor suele contar con alto grado de seguridad en sí mismo y confianza en el futuro. La calidad pesa a la hora de decidir, pues sus compras más esenciales son aquellas que contribuyan a su bienestar personal y su salud. Buscan un balance perfecto entre calidad y precio, pero si hay oportunidad de ahorrar, no dudarán en cambiar de marca, si el precio es algo menor y el nivel de calidad es casi el mismo. Este segmento es representado mayormente por mujeres (54%) de un promedio de edad de 42 años. 

• Los consumidores optimistas generan poca lealtad con las marcas, ya que el ahorro sí puede ser un factor determinante, si la calidad no es un diferenciador. Son los compradores ideales de productos naturales u orgánicos, productos fitness y similares. La decisión de compra puede basarse en la información en medios tradicionales y/o redes sociales, asimismo, el peso de recomendaciones de familia, amigos o celebridades influye en gran medida La estrategia de marketing ideal puede ser ejecutada en medios tradicionales y digitales (altamente en redes sociales) y mediante recomendaciones de celebridades (más allá de sólo influencers).

8.     Perfil tecnológico

A este segmento le preocupa mucho la proyección de sí mismos; son expertos conocedores temas de tecnología y tendencias y moda en general. Son un perfil altamente aspiracional (querer ser y tener lo mejor y lo último). . Este segmento es representado mayormente por hombres (57%) de una media de edad entre 35-37 años.

• Los consumidores tecnológicos consideran en escala muy baja el precio; prefieren elegir marcas premium. Son compradores altamente influenciables y con alto poder adquisitivo. La decisión de compra puede influenciarse en gran medida por la información en medios digitales, asimismo, el peso de recomendaciones de influencers puede ser determinante. La estrategia de marketing ideal puede ser ejecutada en medios digitales (altamente en redes sociales) y mediante recomendaciones de celebridades e influencers.

El éxito de las estrategias de marketing va de la mano con una actualización constante sobre los consumidores, sus expectativas y los tipos de experiencias que satisfacen sus necesidades de compra y financieras, pero también las más afines a cada tipo de personalidad, a los valores y estilos de vida.

INVESTIGACIÓN DE EXPERIENCIA DE CLIENTES DE BARE INTERNATIONAL